快手11周年之际：量超13万的快手账号“楼王说房”

2022 年 6 月 6 日是 快手 的 11 周年纪念日。从最早的GIF工具演变到现在，今天的快手被赋予了丰富的定义：一个拥有3.46亿日活跃用户的内容社区，一个用来记录的短视频直播平台生活，和互联网世界的普通人一样。放大器和连接器。在快手的包容理念下，许多不同领域的普通人在这里开始了他们的第二人生。其中，有很多感人的故事和启示值得分享。

快手11周年之际，新榜先后对话了4位从事不同职业的黑马创作者。他们不是来自内容背景，而是通过内容实现了职业逆转。这一切是怎么发生的？ 本文是该系列报道的第四篇。

“我一个人在一个房地产项目上卖了4000多万。集团老板说，'不可能，必须检查！'结果是我的业绩一点都没有，却发现别人有问题。炒了三个销售。”

陆青云回忆了从线下转线上销售后的一段经历。

这背后最大的功臣是他拥有超过13万粉丝的快手账号“楼王硕放”。

陆青云2009年进入房地产行业，从销售、区域经理到管理一路走来，直到2018年创立了自己的房产中介。

市场是残酷的。在其他地产品牌加盟模式的挤压下，他的公司一度难以生存。

2019年，陆青云第一次接触直播，尝试在只有三个人的直播间卖房。那个时候，他应该没有想到，2020年，他可以通过直播卖掉60多套房子。

尝到甜头后，2021年5月，他彻底断绝了线下房产中介业务，将所有资源押注于“直播卖”的线上模式。

为什么选择“在线直播卖房”？如何获得粉丝的信任完成商品交易？ “楼王”是如何发挥作用的？

以下是“楼王”的自述。

“做地产十多年，第一次直播只有3个人看”

我曾经在一家工厂工作，2009年进入房地产行业，从一无所知的推销员开始。

通过一点点学习和努力，我逐渐做到了个人业绩占团队的三分之一，一步步晋升为经理和区域经理。 2016年带领团队实现销售额过千万，拿下公司三分之一的业绩，成为公司管理层。

2018年，我开始创业，成立了一家房地产公司。刚开始的时候，靠着之前的资源积累做得很好，但是一年之后，公司几乎没能活下来。

当时出现了“加盟店”模式，相当于为大大小小的中介支付了加盟费，成为某个品牌下的“代工”中介，共享一套源系统。我非常反对这种模式，相当于血汗钱被“二房东”瓜分了。

像我们这种坚决不加入合作的小中介，只能在夹缝中生存。因为街上大部分都是专营店，就算我们专业，但顾客不认识小品牌，也不愿意进店咨询，生意很惨淡。

2019 年整体房地产行业相对低迷。年底，我在直播中看到一位前下属在谈论房地产。

我觉得这种形式很新奇，于是开始动员员工向直播转型，但大家的积极性不高卖快手号，就想带头在直播“做秀”。

没想到“打样”没有完成，却迎来了“打脸”。第一次直播的时候，直播间只有3个人。

因为粉丝数刚过1000，基数小，没有流量。前两个月，直播间很冷清，在线的十个人中有五个是自己的推销员。

但是我发现了一个现象，当你真的给观众讲干货分析问题的时候，今天有人看之后第二天就会看，而且已经形成了一种“人情”时间。

只要有人愿意看，就坚持下去。

我逐渐增加直播的频率。每天在家定点直播，坚持输出干货。我也会回答粉丝的问题。直播间的在线人数从几人增加到了十几二十人。每天看着个位数的突破也很充实。

努力有回报。终于有一天，直播间的在线人数达到了470，我没有买流量，也没有发红包。可能只是在地上流行，然后我一天加了三十、四十人。客户微信。

这次直播给了我信心。我决定把直播间搬到公司。首先，我害怕影响我的家人和邻居。二是担心直播状态下不下班。下班回家的生活。

开播两个月后，有个粉丝带着弟弟来找我，要买两套房子。虽然这个订单距离最终成交仅差一万元，但还是首次将流量从线上引流到线下。

第一个真正的交易来自一个在天津从事园艺工作的外地人。

在我带他参观房间后，他没有立即做出决定。后来他又带了一个小男孩来看我，他们各自买了套房，楼上楼下挨着。这是我通过直播下的第一单，“直播卖房”的生意逐渐好转。

“粉丝要叫我80万首付”

不幸的是，好景不长。 2020年突如其来的疫情，给房地产行业带来了不小的打击。

春节后不能正常上班，闲着什么也干不了。我开始在家直播，平均每天大约八小时。直播间可以稳定在130到150人左右。截至3月底，平均上网人数达到200人。

复工后，公司里只有我一个人上班。我打开店门，坐在前台，每天继续直播，有时一天三遍，早中晚。

3月底，疫情刚结束，我通过直播一个人卖了4套房子。我在管理部门工作了很长时间，并没有做太多的生意。这样的成绩让员工觉得不可思议，也调动了做直播的热情。

于是我想出了一个大胆的想法，关闭线下传统门店，全面转型为线上直播。

4月，我毅然放弃了这家店，和愿意做直播的员工一起，重新租下了200多平米的写字楼，开始一起做直播。

在“楼王硕放”的快手账号中，我会发布“天津房价走势”、“买房签合同注意事项”、“房地产相关视频”最新政策解读》等。

同时，每天都在直播，一帆风顺。三个月后，粉丝数达到4万，直到9月份，粉丝数才突破10万。

在高峰的两个月里，我卖出了大约 35 套房子。要知道，在以往的传统线下门店中，整个门店平均每个月只能完成10套左右的销售。

随着直播的完善，我也和快手官方建立了联系，一起组织了天津“看房团”。

我记得很清楚，2020年11月20日，天津滨海新区发生了一场疫情，活动日期是11月21日，虽然我们在没有疫情的地区组织了房屋巡查，但是那天下着雨夹雪，大家旅行。还有很多不便之处。

令我高兴的是，大约有 100 名粉丝准时到达会场，我们从两辆大巴上召集了人们一起看房子。

传统上，您需要听销售人员谈论房地产离地铁站有多远、学校、医疗设施和其他基础设施位置。现在我们直接带着粉丝开车兜风，可以清楚地看到周围的环境如何。 “团购房”也有利于向开发商申请更多福利，给粉丝实实在在的优惠。

在没有“天时地利人和”的情况下，赛事靠粉丝的信任赢得了“人与人”。 GMV达到1700万左右，售出十几套房子。我一个人卖了九个。这是一场成名之战。

团购结束一周后，参加活动的一位男士打电话给我，说他想买这件商品。不方便他去外地再看一遍，我就去售楼处拿视频给他看房子，给他解释楼盘和户型。他看中了一套200万左右的房子，在网上看了之后，决定买下。

一眨眼，首付就到期了。他因为有事不能到场，就想把80万多的首付转给我，让我转给开发商。我说不行，我拿不了钱，你可以打开发商的公众号，但他担心转入公众号不安全，觉得转给我会更放心.

粉丝对我的信任让开发人员感到惊讶。他们没想到，买房这么大的事情，竟然可以在网上完成。卖房的模式似乎被颠覆了。

“直播是一面镜子”

线下卖房子时，当我们在街上分发传单或招揽顾客时，人们往往会反感。其实也可以理解，因为人家不认识你，以为你就是想赚他的钱，这往往是“感恩节”。

但是网上的逻辑不同。每个人看我的直播，就等于认识我。另外，我直播连麦免费回答网友的一个个实用问题，不求回报，即使你咨询后不停止我也可以在这里购买，而且你还贡献了一个在线直播号.

如果粉丝信任我，他们会主动留下联系方式。我们会在直播间完成“销售线索”的收集，到快手后台报到，然后联系客户定制采购方案并预约看。房间时间。

随着时间的推移积累的这层“青睐”让我更容易达成交易，甚至让我完成了别人无法相信的销售。

在一个房地产项目中，我卖出了超过 4000 万的销售额。地产集团高层认为“不可能，必须查”。

原来是他们自己的单子有问题，3个销售被炒了，我的表现也没什么。所以我去售楼处，他们直接叫我“财神爷”。

这其实是一个正循环，因为有了这些粉丝，我会更加注重自己的言行和每一笔交易，千万不能“翻车”伤老铁的心。

口碑好，粉丝会主动帮我宣传，达到客户帮我找客户的效果。有了粉丝的“口口相传”，2021年我在快手上卖了上百套房子，成交额突破了1.3亿。

回想起来，我觉得直播就是一面镜子，并不是每个人都适合直播。

首先，“开箱即用”的行业视角至关重要。我经常告诉我的员工，我们应该站在旁观者的角度卖快手号，客观地分析问题，不顾利益。

其次，扎实的专业储备是基础。每天直播就是一个海量输出的过程。谈干货，考验专业技能和房地产知识，不至于“掉链子”。

最后，灵活的头脑和口才是必不可少的。

在直播连麦的过程中，你会遇到粉丝的各种问题，你只能一一解答，才能获得粉丝的信任。这个时候，仅仅从理论上了解一些城市数据和案例是没有用的，因为粉丝真的是想买房的人。

对我来说，直播已经从疫情开始时在家“有事做”变成了现在的“事业”。同时也见证了平台商业模式的不断成熟。

今年与快手理想家园平台合作，参与了中国铁建集团的房地产项目。首次实现在线交易闭环，提高了交易效率。

线上闭环打破了传统房屋销售的时间和空间限制。我可以随时随地直播，通过快手链接到世界各地的人。比如，天津地产的客户群实际上来自整个华北地区，这样的客户无法线下“抓”到。

现在，我已经签约了100多位地产主播，希望和平台一起做大做强“直播带货”的基础业务，让更多的老手享受到买房的好处和便利.